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一般情況下，會(huì)銷行里所說(shuō)的大會(huì)指的就是311。而要解釋311是什么，這就有點(diǎn)復(fù)雜了。
2
“那樣的人你還給什么單子啊，”張姐把我拉到一旁，小聲指正我，“那一看就是個(gè)低保戶，就算半年不吃不喝也不見(jiàn)得買得起咱們一單貨……”
早上六點(diǎn)，是早市人最多的時(shí)候。我和張姐站在進(jìn)出早市必經(jīng)的一個(gè)路口，發(fā)著傳單。九月份的天氣早晚已經(jīng)轉(zhuǎn)涼，此刻晨風(fēng)拂面，竟真的感到了絲絲涼意。
我來(lái)這家會(huì)銷公司是經(jīng)朋友介紹的。朋友介紹時(shí)只是說(shuō)是一家保健品公司，我還以為是傳統(tǒng)的店面銷售或者批發(fā)呢，哪能想到會(huì)是一個(gè)我聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的會(huì)銷行業(yè)。
會(huì)銷二字是簡(jiǎn)稱，全稱是會(huì)議營(yíng)銷。外行聽(tīng)來(lái)此名似乎很是高大上，不管什么事情，只要冠上會(huì)議二字，都會(huì)變的高大上起來(lái)。我初聽(tīng)這幾個(gè)字時(shí)，也是一陣陣心里發(fā)虛，這么一高端行業(yè)，我一個(gè)唯一閱歷就是每天打一百個(gè)陌生電話的某保健品公司的新人，如何能勝任?
“我看好你!加油!努力!”
面試當(dāng)天就莫名其妙地被總經(jīng)理給打了一針興奮劑，打得我暈頭轉(zhuǎn)向，讓我一度以為自己是個(gè)奇才，是顆金子，在總經(jīng)理的慧眼下，我終于發(fā)光了。
后來(lái)才知道，也是張姐告訴我的，那天總經(jīng)理一共面試了十三個(gè)人，除了四個(gè)明確表示打死也不干會(huì)銷的，其他幾個(gè)全都被總經(jīng)理打了這針興奮劑。
聽(tīng)張姐說(shuō)完我還不相信。“總經(jīng)理那么真誠(chéng)的人，怎么可能會(huì)騙我?”
張姐無(wú)比憐愛(ài)地看著我：“孩子，你今年幾歲?”
3
張姐比我大六歲，名副其實(shí)我該稱之為姐。可張姐卻不叫我妹，而是喊我“孩子”。不知是不是她母愛(ài)泛濫。或者是急于母愛(ài)泛濫。張姐已經(jīng)奔三張的人了，可還沒(méi)能把自己嫁出去。原本今年希望很大，但是上個(gè)月跟相處半年的對(duì)象又分了，可憐嫁人再次無(wú)望。
我聽(tīng)公司里的前輩們說(shuō)，張姐最近這兩年斷斷續(xù)續(xù)談過(guò)四五個(gè)對(duì)象了，每一個(gè)小伙子看著都挺不錯(cuò)的，可每一次都是卡在了談婚論嫁上。問(wèn)及緣由，竟全都是因?yàn)樾』镒拥募胰藢?duì)張姐所從事的工作有意見(jiàn)。這個(gè)意見(jiàn)還挺恐怖的，見(jiàn)光死。這意見(jiàn)只要一經(jīng)被提出來(lái)，其結(jié)果保證會(huì)衍生出對(duì)張姐本人的多種評(píng)價(jià)。當(dāng)然全都是反面的。評(píng)價(jià)有些時(shí)候甚至?xí)葑兂扇松砉簟?/span>
張姐招誰(shuí)惹誰(shuí)了?
不就是騙騙老頭兒老太太么!
其實(shí)張姐自己也知道，她所從事的工作挺不招人待見(jiàn)的，甚至多少會(huì)讓人有些反感。不理解的，人前背后鄙薄幾句也是有的。張姐當(dāng)然知道。張姐曾跟我說(shuō)過(guò)，她初入這行的時(shí)候其實(shí)也沒(méi)打算長(zhǎng)干，就是抱著掙幾個(gè)月快錢的想法，很單純地誤入了歧途。后來(lái)干著干著，她跟顧客相處的時(shí)間久了，多少生出了感情;又因?yàn)檫@行的工作有足夠的自由性，只要你想，總能找到充份的理由開(kāi)個(gè)小差，所以漸漸的，張姐也就沒(méi)了換工作的想法。再者張姐的學(xué)歷也不高，又沒(méi)有一技之長(zhǎng)，倒是想換遂心順意又體面的工作了，談何容易呢，所以就在這個(gè)行業(yè)一直干了下來(lái)，一干就是五年。
最初一兩年，張姐也想著嫁了人就辭了工作，在家相夫教子。可是經(jīng)過(guò)了一次又一次被現(xiàn)實(shí)的不理解打擊后，張姐竟越挫越勇，又有些跟自己較勁的意味，任父母苦勸，還就是不換工作了。
“我一沒(méi)偷二沒(méi)搶，憑什么被人瞧不起?”張姐不止一次這樣對(duì)我說(shuō)，“你看看街上這些挎著公文包的上班族，一個(gè)月掙三千多塊錢就滿臉的幸福優(yōu)越感，瞧不起我早市發(fā)單子的，難道我要挨個(gè)拽過(guò)來(lái)跟她們說(shuō)，老娘我月薪過(guò)萬(wàn)嗎?”
4
新員工培訓(xùn)為期三天，可我只聽(tīng)了半天課，就被張姐拉出來(lái)發(fā)單子了。
上午的培訓(xùn)課程還沒(méi)結(jié)束。只見(jiàn)一女子沖進(jìn)培訓(xùn)室，站在門口掃視一圈我們新員工，最后目光定在我身上，抬手指我：
“你，叫什么名字?”
我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢起身，禮貌地向前微微俯身：“我叫張晗。”回答完我還想是否要叫她一聲領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)槲矣X(jué)得面前這個(gè)盛氣凌人的女人肯定是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。不是領(lǐng)導(dǎo)也肯定是領(lǐng)導(dǎo)家親戚。我還在猶豫間，只聽(tīng)女領(lǐng)導(dǎo)一聲令下：
“行了，就你了。你，跟我走。現(xiàn)在。”
我趕緊答應(yīng)一聲，麻利地收拾桌上的培訓(xùn)資料。
我手上雖然麻利，心里卻不怎么情愿，因?yàn)槲疫�挺想跟給我們培訓(xùn)的這位玉樹(shù)臨風(fēng)的王老師多呆一會(huì)的。從進(jìn)來(lái)培訓(xùn)室見(jiàn)到他的那刻起，我就開(kāi)始兩眼發(fā)直了，他可真他媽帥。
在我收拾資料時(shí)，我聽(tīng)見(jiàn)王老師說(shuō)：“張姐，什么時(shí)候分的員工，我怎么不知道?”
女領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“剛分的。”
“誰(shuí)分的?”
“我分的。”
“這不行啊，”王老師上前阻攔，“分人得人事定，不能你說(shuō)要誰(shuí)就要誰(shuí)。”
我一下愣住了。也聽(tīng)明白是怎么回事了。不知為什么，我的臉突然有些熱。
我看看身旁一同接受培訓(xùn)的新員工，發(fā)現(xiàn)他們也全都在看著我。目光千奇百怪。
我剛要坐下，卻聽(tīng)女領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“要么她跟我走，要么你跟我走。”
王老師冷笑一聲：“我憑什么跟你走啊。”
女領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“那我跟你走吧，親。”
王老師一摔白板筆：“她是你的了!”
5
就這樣，在我還沒(méi)有完全搞懂會(huì)銷究竟是個(gè)什么玩意的時(shí)候，卻莫名奇妙地成了銷售三部二組的新伙伴。
女領(lǐng)導(dǎo)就是我的直接領(lǐng)導(dǎo)，二組組長(zhǎng)，張淑萍。
張姐帶著我去見(jiàn)了三部的部長(zhǎng)李海。
李海三十多歲，瘦瘦高高，一身工裝，長(zhǎng)得比王老師差遠(yuǎn)了。李部長(zhǎng)簡(jiǎn)單問(wèn)了問(wèn)我的年齡工齡什么的，就說(shuō)：“跟著張組長(zhǎng)好好干，這行的確挺辛苦，但付出總有回報(bào)，年輕就是要打拼……”
李部長(zhǎng)還沒(méi)說(shuō)完，張姐就拉著我走了。走開(kāi)幾步后附耳小聲對(duì)我說(shuō)：“話癆。”
我下意識(shí)地回頭去看李部長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)他面帶微笑嘴巴還在張張合合，隱約還能聽(tīng)見(jiàn)點(diǎn)聲音，只是聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，不禁一陣毛骨悚然，嚇得我趕緊轉(zhuǎn)回頭。
張姐領(lǐng)著我去了二組辦公室，跟其他組員相互認(rèn)識(shí)了一下。
公司銷售部一共有四個(gè)分部，每個(gè)分部都是兩個(gè)組，每個(gè)組三四個(gè)人。
三部是公司的主力部門，業(yè)績(jī)?cè)略碌谝弧６坷镉质嵌M每月拔尖。可想而知身為二組組長(zhǎng)的張姐在公司里的地位是何等顯貴了。按老員工的說(shuō)法，張姐就是我們王總的心肝寶貝。甚至有傳言說(shuō)，張姐每次去相親，我們王總都要去廟里拜神，求她相親失敗。就是怕她成功嫁人后從了良，退出會(huì)銷界，那可是公司乃至?xí)N界的一大損失啊。
好在神佛保佑，王總每次都能如愿。
6
歡迎新員工，張姐請(qǐng)吃午飯。
在KFC張姐為我介紹了她的得力干將：葉紅、楊洋、何海芳、王冰瑩、張丹丹、王月華、張欣。
我終于知道為什么二組業(yè)績(jī)這么好了，因?yàn)樗麄內(nèi)硕唷?/span>
一頓漢堡吃下來(lái)，幾個(gè)人七嘴八舌地培訓(xùn)了我一通。主要是給我介紹了這個(gè)行業(yè)的諸多規(guī)則，以及潛規(guī)則。
潛規(guī)則?
“潛規(guī)則是文雅點(diǎn)的說(shuō)法，”楊洋說(shuō)，“實(shí)際就是……”
楊洋這個(gè)名字挺中性的，男生女生都適合，娛樂(lè)圈里不是有個(gè)花樣美男就是叫這個(gè)名字嗎。但我們組的這個(gè)楊洋卻不是男生，而是個(gè)八七年的大姐。我們組清一色全是女生。后來(lái)我才知道，何止我們組，其他組也是清一色女兵女將。整個(gè)公司里戰(zhàn)斗在第一線的，除了講師，基本全是女性。看來(lái)這并不是我們王總的個(gè)人喜好，而應(yīng)該是行業(yè)需要。
楊洋說(shuō)：“會(huì)銷這個(gè)行業(yè)，雖然不違法，但是有很多違規(guī)的地方，很多時(shí)候我們也要躲躲藏藏，遮遮掩掩……這里面的事情，不是一句兩句能說(shuō)得清的，得靠你后期自己了解。”
說(shuō)了跟沒(méi)說(shuō)一樣。
張姐問(wèn)我：“培訓(xùn)的時(shí)候王鑫都跟你們說(shuō)什么了?”
王鑫就是上午給我們培訓(xùn)的那個(gè)帥得掉渣的講師。
我說(shuō)：“就是對(duì)會(huì)銷這個(gè)行業(yè)做了一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。”
“怎么介紹的?”
“王老師說(shuō)會(huì)銷是會(huì)議營(yíng)銷的簡(jiǎn)稱，說(shuō)我們主要從事保健品的銷售工作，說(shuō)我們主要是為顧客謀福利、送健康，說(shuō)我們……”
我還沒(méi)說(shuō)完，他們已經(jīng)哈哈大笑了出來(lái)。笑得我一愣一愣的。
“謀屁福利，”葉紅說(shuō)，“就是賣保健品給顧客。一切以銷售為目的。”
葉紅是我們組年紀(jì)最長(zhǎng)的，四十出頭了。其他幾人，除了王冰瑩跟我一般年紀(jì)，王月華、楊洋、張丹丹全都三十以上。張欣和何海芳雖不到三十，但也沒(méi)比張姐小多少。在得知她們的年紀(jì)后，我感觸頗多：這行的老齡化還真挺嚴(yán)重。
葉紅接著說(shuō)：“只要能達(dá)成目的，你可以極盡忽悠之能事。”
張姐揮了揮手：“瞧你說(shuō)的，好像我們真是騙子。你可別把她給嚇跑了，我還指著她上大會(huì)呢。”
“也是，311讓她上，估計(jì)孫阿姨肯定出單。”張欣說(shuō)。
“我分她幾個(gè)老顧客，月底診療也讓她上吧。”何海芳說(shuō)。
我完全聽(tīng)不懂他們?cè)谡f(shuō)什么。
心里莫名有些忐忑，但并不恐慌。跟她們相處了才一頓飯的功夫，我感覺(jué)她們都很——真誠(chéng)。跟她們?cè)谝黄鹞腋械胶茌p松。這種說(shuō)說(shuō)笑笑的氛圍，極富感染力，完全沒(méi)有在之前那家保健品公司做電話銷售時(shí)的那種時(shí)刻壓抑的煎熬感。
“那個(gè)，我說(shuō)……”我覺(jué)得我該說(shuō)點(diǎn)什么了，“我是不是進(jìn)了傳銷窩點(diǎn)了?”
她們又是一陣肆無(wú)忌憚地大笑。
“傳你個(gè)頭啊。”張姐打了一下我的頭。
接下來(lái)張姐就正正經(jīng)經(jīng)地給我介紹了會(huì)銷究竟是個(gè)怎樣的行業(yè)。
7
“會(huì)銷一詞確實(shí)是會(huì)議營(yíng)銷的簡(jiǎn)稱，而會(huì)議營(yíng)銷是什么?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在會(huì)場(chǎng)里完成銷售的一種營(yíng)銷形式。大致的步驟是：邀請(qǐng)顧客;進(jìn)會(huì)場(chǎng)聽(tīng)講師講解產(chǎn)品;客戶經(jīng)理也就是我們配合講師完成銷售。”
“是不是挺簡(jiǎn)單的?”張姐問(wèn)我。
我茫然地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
張姐見(jiàn)我有些似懂非懂的，就跟王冰瑩說(shuō)，你再詳細(xì)給說(shuō)說(shuō)。
“從哪說(shuō)起?”王冰瑩眨著眼問(wèn)張姐。
張姐說(shuō)：“我看過(guò)她簡(jiǎn)歷，之前干過(guò)保健品，也算是半個(gè)同行，沒(méi)事，暢所欲言。”
王冰瑩想了想，說(shuō)：干脆，給你倒點(diǎn)干貨。
“在咱們這行里，每一個(gè)步驟都有其指定的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，或者稱之為行話吧。比如邀請(qǐng)顧客，行話就叫上人。上人有很多種，常用的是在老年人聚集的地方發(fā)放傳單，以‘憑傳單進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取禮品’為誘導(dǎo)，拉顧客進(jìn)店;這個(gè)環(huán)節(jié)也叫收新。顧客參加活動(dòng)行話叫參會(huì)，就是安排顧客在事先布置好的會(huì)場(chǎng)里排排坐好，聽(tīng)臺(tái)上講師介紹產(chǎn)品。而講師介紹產(chǎn)品，我們稱之為講課。這個(gè)講課就比較復(fù)雜了，你可以理解成是一種推銷，是一種夸大宣傳。而為了讓顧客相信講師的推銷，講師前期會(huì)做很多準(zhǔn)備工作，圍繞這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)巧立眾多名目，算是一種包裝。而為了這個(gè)包裝的完美與可信度，講師除了要包裝產(chǎn)品，更要包裝自己，給自己冠上各種響亮的名號(hào)。這個(gè)包裝的根本目的是為了打動(dòng)顧客。最后我們配合講師完成銷售的環(huán)節(jié)叫做攻單。就是結(jié)合講師在臺(tái)上講的內(nèi)容，咱們要一對(duì)一跟顧客達(dá)成銷售。這時(shí)候就免不了有忽悠的成分了。大致就是這樣。”
“會(huì)不會(huì)不道德?”我問(wèn)。
“這倒不會(huì)，”王冰瑩說(shuō)，“咱們無(wú)非就是將產(chǎn)品功效稍微做些夸大而已，張姐就常說(shuō)：面對(duì)顧客時(shí)1可以說(shuō)成2，但0絕對(duì)不能說(shuō)成1。這道理你理解吧?”
我想了想，說(shuō)，理解。
張姐補(bǔ)充說(shuō)：“騙是什么?無(wú)中生有那是騙。忽悠是什么?掛羊頭賣狗肉那是忽悠。這二者是有本質(zhì)區(qū)別的。”張姐看著我，問(wèn)，“你說(shuō)說(shuō)，這二者的區(qū)別是什么?”
我想了想，說(shuō)：“肉。”
張姐拍拍我的頭：“第一眼就看中你了，果然夠聰明。”
夸得我臉有些發(fā)燙。
“你還算挺幸運(yùn)的，剛來(lái)就能上會(huì)。”王冰瑩說(shuō)，“一般來(lái)說(shuō)，新員工不聽(tīng)完三天的培訓(xùn)課，是不會(huì)讓你們進(jìn)會(huì)場(chǎng)的。就算進(jìn)會(huì)場(chǎng)，也是讓你們站在邊上看著，了解了解，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，不會(huì)分給你們實(shí)質(zhì)性工作。這次張姐去培訓(xùn)室選人時(shí)就說(shuō)了，挑出來(lái)的人直接上手，邊做邊學(xué)，爭(zhēng)取讓你第一天上會(huì)就出單，在公司里創(chuàng)個(gè)記錄出來(lái)，給咱們組再添一記重彩……你可別辜負(fù)了我們，要加油啊。”
我突然有種臨危受命的緊迫感，背挺得筆直，認(rèn)認(rèn)真真地聽(tīng)著。聽(tīng)完稀里糊涂地狠狠一點(diǎn)頭。
點(diǎn)頭如畫(huà)押，反悔是小狗，就這樣，我正式成為了會(huì)銷界的一份子。
……
來(lái)源：豆瓣
作者：王領(lǐng)程
