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我隨便看看

我下次再買

別人家更便宜

……

你是不是經(jīng)常遇到顧客這樣？還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客，到底該怎樣應(yīng)對(duì)？今天我們就來(lái)聊聊如何破解這個(gè)難題。

1、猶豫不決型

通常這種顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是暗渡陳倉(cāng)，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

2、喜歡挑剔型

此類購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以會(huì)提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時(shí)滿足自己心虛的心理。并對(duì)導(dǎo)購(gòu)采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。

應(yīng)對(duì)技巧：首先接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶的挑剔，讓客戶感到你在尊重他。

換位思考，從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因，讓顧客感覺(jué)你已經(jīng)與他在同一頻道。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求。

3、傲慢無(wú)禮型

此類客戶往往目空一切，看似高大上，其實(shí)不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶會(huì)給你驚喜！

所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。

4、牢騷抱怨型

這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類客戶，千萬(wàn)不能回避，因?yàn)檫@時(shí)客戶享受的就是發(fā)泄過(guò)程所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達(dá)他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成怒，情況會(huì)更糟。

因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶知道你正在聽(tīng)他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)馗胶涂蛻?，并保持眼神交流。不要覺(jué)得說(shuō)受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。

5、斤斤計(jì)較型

這類顧客不管他差不差錢，他總想占便宜，或者說(shuō)喜歡貪圖便宜。

應(yīng)對(duì)技巧：我們銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，

一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，明確告知客戶購(gòu)買該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。

三要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。

6、不直接拒絕型

這種顧客的表現(xiàn)，對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭附和，但是就是不買。

應(yīng)對(duì)技巧：換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，想讓你不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。

若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說(shuō)是，應(yīng)該干脆問(wèn)美女（帥哥），您為什么今天不買?利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁客戶疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

7、自我炫耀型

此類顧客一般肚子里都有一點(diǎn)貨，知識(shí)面可能也廣一點(diǎn)，但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。

應(yīng)對(duì)技巧：銷售人員要贊美這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。

可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。

8、老實(shí)巴交型

這類客戶一般不會(huì)沒(méi)事找事，也不會(huì)耍小聰明，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于其它的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì)游離不定。

應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要熱粘皮硬推銷，否則，之前的潛伏就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在幫他，而不是生硬的推銷，同時(shí)注意使用情感營(yíng)銷策略。

9、沉著老練型

此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開(kāi)口說(shuō)話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。

應(yīng)對(duì)技巧：因?yàn)檫@類顧客很細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買。

對(duì)此客戶銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，此時(shí)說(shuō)話一定要有力度、有自信，要讓他刮目相看，覺(jué)得你確實(shí)在行，你就是專業(yè)。

10、隨便看看型

這類顧客經(jīng)常遇見(jiàn)，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，你想購(gòu)買什么?，他便如驚弓之鳥(niǎo)，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：我只是隨便看看，便把導(dǎo)購(gòu)給拒絕于千里之外，等你走遠(yuǎn)了，又溜之大吉。

應(yīng)對(duì)技巧：面對(duì)這類客戶，一開(kāi)始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太熱情，更不要先入為主讓你的熱情過(guò)度。三是對(duì)待這類客戶，要抱著無(wú)聲處聽(tīng)雷,無(wú)念處悟道。

11、善于比較型

顧客表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買其實(shí)沒(méi)有任何障礙，只是喜歡習(xí)慣性的進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得購(gòu)買合適才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

應(yīng)對(duì)技巧：針對(duì)這類型顧客，應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些比較性介紹，讓客戶自己多比較，一旦顧客覺(jué)得你店鋪的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及服務(wù)等某方面好于同行時(shí)，顧客會(huì)直接買單。

12、等下次型

顧客表現(xiàn)：有一類客戶，跟你聊了很久，面對(duì)喜歡的東西愛(ài)又釋手，當(dāng)你問(wèn)他：看你這么喜歡，今天是否決定買呢?，他說(shuō)：等下次再過(guò)來(lái)買吧。這就是所謂的等下次型。

應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這種顧客，其實(shí)很多導(dǎo)購(gòu)心理是不爽的，但不能表現(xiàn)出來(lái)，還是要保持親切的態(tài)度，然后運(yùn)用一些這款賣得非常好，下次來(lái)就不能有了今天活動(dòng)最后一天等等策略話術(shù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，真不買，那就先加個(gè)微信。

13、無(wú)故防范型

這類客戶表現(xiàn)為，不管你怎么給他推銷，也不管推銷什么東西，他總是會(huì)說(shuō)：我沒(méi)有這個(gè)需求或我暫時(shí)不需要。

應(yīng)對(duì)技巧：通常他們對(duì)銷售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強(qiáng)硬，不管我們?nèi)绾钨M(fèi)盡心思銷售，他們就是不松口。

對(duì)此類客戶，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起客戶的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。

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