作為短視頻行業的優勢賽道，劇情類內容賬號們也一直在變現的道路上不斷探索。

作者｜三玖是天

出品｜壁虎看KOL

一、大V帶貨首秀失利

不管是搞笑劇情、職場劇情還是情感短劇，每隔一段時間就會有劇情創作達人脫穎而出，在走紅收獲聲望的同時，也吸引了大批的粉絲關注。而由2014年開播的爆笑迷你劇《陳翔六點半》，正是借著大眾對于喜劇內容的渴求，不斷積累素材內容，并且在各大視頻平臺分發內容。其IP內容創作涵蓋很廣，多以屌絲視角演繹，內容搞笑、接地氣，且無固定主演、固定角色身份，內容上下基本不構成關聯，讓粉絲體會一個道理或開心一笑。

（圖源網絡：陳翔六點半）由于原有粉絲積累，以及優質內容的輔助，在各個視頻平臺上粉絲數均為站內前列，也正因如此，構成的大型IP獲得了井噴式增長。但歸結于其是劇情類賬號的基本屬性，盡管前期耗費的時間和心血足夠支撐內容的優質，但劇情號的變現能力并沒有在創作優質的助力下那么強。或許正如上文所說，抖音賬號@陳翔六點半，于5月17日發布了以小劇場的形式，召集有緣人準時蹲點直播間，相當于正式官宣進軍直播帶貨的消息。

（圖源抖音截圖：陳翔六點半視頻作品）隨后在5月18日正式開啟直播帶貨首秀，由導演陳翔和人氣演員豬小明坐臺直播，在表演創作上展現過人之處的兩位人氣主演，初登直播間卻顯得有點手足無措。并且在整場直播中，直播間還鬧了不少烏龍：例如介紹產品時賣點和名稱弄混、講解的商品沒有放上小黃車、正式開播時工作人員還在測試設備等。綜合陳翔六點半首場直播狀況，不僅演員轉型主播未準備充分，直播團隊也未統籌到位，導致陳翔六點半帶貨直播開局不利。壁虎看看抖音版數據顯示，從18日晚8點到19日凌晨1點20分，累計3場直播銷售額共計220萬。

（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點半直播數據）深入分析第一場，直播時長來到3個半小時，因其六千萬的粉絲基礎和初始投流，僅用了半個小時就到達了此場PCU，高達8w，但如前文所說，兩位主播略顯生疏和團隊的配合出現狀況，在轉化數據方面并未得到較好的反饋。期間直播共上架44款產品，商品瀏覽量僅為16w，而銷量轉化更是低到了5.5w，通過盤點計算，從場觀到轉化這一鏈路，最終轉化率僅為1%。

（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點半直播數據）盡管陳翔及其伙伴都在多次強調自己是首次直播，沒有經驗、不太熟悉，但這樣的理由顯然不被網友接受。觀其直播組品，不管是價格定位還是商品定位，都能看出在選品方面稍有欠缺：如其粉絲群體較為復雜，不夠垂直，所以在商品上選擇了食品、百貨日用等常規產品；雖然以商品價格優勢為突破口，單價在50元以下的商品占比34.8%，但是UV價值僅為0.31元。

（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點半直播數據）通過各項直播數據來看，此次首播其團隊似乎并不是有備而來。對于混跡在抖音大大小小直播間里的觀眾來說，抖音直播電商行業已經逐漸成熟，對直播節奏把控、主播專業度等要求也愈加嚴格。對陳翔六點半這樣大IP，自然懷揣著更多的期待，首播固然不能成為其轉化與人氣不成正比、準備不充分等直播狀況的借口。

二、定位垂直>準備充分從上文不難看出，陳翔六點半首次帶貨失利，不僅體現在主播的表現欠佳、直播規劃準備不充分，更重要的是定位不明確。眾所周知，直播電商行業早已從莽荒時代，過渡到精細化運營時代，一個短視頻優秀創作者如果沒有充分的準備和規劃，即使粉絲數量龐大且優質，在直播方面也是無濟于事。而從規劃直播事業的第一步就是找準定位，無論是短視頻新人玩直播，還是短視頻大V選擇帶貨，都需要一個合適且能夠長效維護的定位。例如優質創作者可以根據自己的粉絲人群延伸到用戶興趣品類，然后根據這些粉絲畫像逐步提升直播的內容，這樣更易讓觀眾產生粘性，想在固定時間來看直播。同時也需要對直播內容進行周期規劃，通過不同的直播主題刺激粉絲的重復觀看及長期跟隨，定時定檔的內容也更容易培養粉絲對店鋪直播的心智認知，知道在何時觀看能夠了解自己期望的內容，讓直播促銷能產生更高的轉化效果。相比陳翔六點半，同是拍劇情段子抖音達人@瘋狂小楊哥在直播帶貨的道路卻是不斷收獲高轉化，由短視頻創作達人到電商優質達人，小楊哥的直播內容也十分具備新意。

（圖源網絡：瘋狂小楊哥直播截圖）為了展現產品特點，大小楊更是充分調動起了道具和豐富的肢體語言。在這種夸張又搞笑的直播氛圍下，哪怕是首次進入直播間的觀眾也能快速互動起來，這也使得瘋狂小楊哥的人氣水漲船高。觀看他們直播，更像是在現場觀看了一次兩人的拍攝日常。沒有了濃烈的商業痕跡，消釋了直播間買買買的緊張感和枯燥氣息，滿足了用戶的娛樂需求。在其賬號過渡到直播電商，不難看出一些門道，優質內容輸出的同時，不乏背后專業團隊的統籌布置，利用其本身內容創作的優質延續，到興趣電商邏輯的匹配結合，不斷攀升著新的帶貨高峰。繼續反觀抖音賬號@陳翔六點半，雖然首秀戰績平平不及預期，但是因為有IP的存在，仍然收到許多網友的支持與鼓勵。在首播后，陳翔六點半也積極調整直播形式，選擇全團隊出鏡進行才藝表演，延續了以往短視頻的搞笑風格，也同時不斷摸索直播路徑，讓團隊內其他人氣演員逐個出鏡，吸引觀眾的同時找出最適合帶貨的人選。

可以見得，未來會有更多的其他領域的創作者達人，不斷向直播電商這座大山進發：單獨靠廣告收入早已不能滿足需求，變現更快、更直接的直播帶貨就成了大家紛紛嘗試的方式。但是他們在經營直播都會發現一個關鍵的問題，那就是粉絲數量和轉化能力不成正比。因為粉絲和流量并非在直播電商行業也意味著轉化能力，而主播專業垂直度+團隊的綜合操盤，帶來的高轉化率才是實現變現的王道。當然面對這一困境，更多的創作者一定是勇往直前的，畢竟能多走出一條流量變現渠道，對于達人的生存壓力就少一分，才能更好地維持住優質的內容輸出。至于如何把短視頻的內容創作力串聯到直播電商中，組成一個良性經營的變現模型，對于主播和團隊來說依舊是任重道遠。

今日話題：

你看好短視頻創作者轉型直播電商主播嗎？